この記事の監修者
伊東 千晶
いとう行政書士事務所 代表行政書士
【資金調達のその先へ】資金調達準備から実績報告までをカバーします。
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「今年起業したばかりで、まだ前期の確定申告書（決算書）が1期分もない…」
「素晴らしい商品やサービスはあるけれど、過去の販売実績がゼロだから補助金の審査で落ちてしまうのでは…」
「事業計画書に『実績』や『過去の数字』を書けない場合、どうやって審査員を納得させればいいのだろう…」
このようなお悩みを抱えていませんか？
新しい挑戦へ向けて一歩を踏み出したばかりの創業期。
店舗の改装、ホームページの制作、チラシの配布、試作機の導入など、やりたい構想や資金の使い道は山ほどあるにもかかわらず、「実績ゼロ」という壁の前に立ちはだかり、補助金の申請を諦めてしまう経営者様をたくさん知っています。
結論から申し上げます。小規模事業者持続化補助金において、「創業したて・実績ゼロ」であることは、決して不採択の理由にはなりません。
むしろ、補助金事務局や審査員が本当に見ているのは「過去の数字」ではなく、『これから市場でどう立ち回り、どうやって持続的な利益を生み出すかという「未来に向けた事業の在り方」』です。
この記事では、「実績がないから事業計画を書くことがない」とお悩みの方へ向けて、独自の視点から「実績ゼロからでも採択可能性をできる限り引き寄せる事業計画書の組み立て方」を徹底解説いたします。
▼ この記事から得られる内容は？
以下の具体的な答えとノウハウ分かるようになります。
・「創業したて・実績ゼロ」をカバーする方法。
・補助金の審査員が何を見て採択を決めているのか。
・経営者様ご自身の事業構想をどのような言葉と数字で書類に落とし込めばよいのか。
1. 審査員はどこを見ている？ 「過去の実績」より「未来の構造」が評価される理由
まず、多くの方が陥りがちな誤解を解くことから始めましょう。
小規模事業者持続化補助金（※以下、持続化補助金）の審査を行う審査員は、数多くの申請書をチェックしています。その際、すでに何年も営業している老舗企業と、開業したばかりの創業企業を「過去の売上金額の大きさ」だけで比較しているわけではありません。
補助金という制度の目的は、単に頑張った企業へのお祝い金を配ることではなく、「国のお金（補助金）を投入することで、その事業者が自立し、将来にわたって地域経済や市場に持続的な価値をもたらすか」という投資対効果を検証することにあります。
審査員が「創業期の計画書」でチェックする3つのポイント
実績がない創業企業の場合、審査員は以下の3点を極めて客観的にチェックしています。
『市場のニーズ（機会）を捉えているか』
「自分が作りたいもの」ではなく、「世の中の誰が、どんな悩みを解決するために、お金を払ってでも欲しがっているか」が客観的なデータで証明されているか。
『競合との差別化（勝ち筋）が明確か』
先行するライバル企業がいる中で、なぜ自社が選ばれるのか。自社ならではの強み（技術、経歴、立地、価格、接客モデルなど）が明確か。
『収益化のロジック（数字の根拠）が破綻していないか』
「売上を伸ばします」という精神論ではなく、「単価×客数×リピート率」の計算式が妥当であり、補助金を投入した後にしっかり現金（キャッシュ）が残る計画になっているか。
つまり、過去の実績がないからこそ、「これから作るビジネスモデルの論理的正確さ、数字的根拠の明確さ」で勝負すれば、実績のある老舗企業と同等、あるいはそれ以上に高い評価を獲得することが十分に可能なのです。
2. 実績ゼロをカバーする！ 「事業計画書」5つの作成ステップ
持続化補助金の様式（様式2：経営計画書兼補助事業計画書）の項目に沿って、実績がない状態からどのように説得力のある記述を組み立てるのか、具体的な5つのステップを解説します。
＜ステップ①＞
企業概要・創業の背景（「なぜ今、あなたがやるのか」の説得力）
過去の会社の決算数字がない創業期において、最大の武器となるのは「代表者ご自身の過去の実績・経験」などの定性データ*¹です。
▼ 記述のポイント
会社としての実績はゼロでも、代表者ご自身にはこれまでの職務経歴や経験、培ったスキルがあります。「〇〇業界で10年間、現場実務と店舗管理を経験し、顧客対応ノウハウを蓄積してきた」といった経歴は、事業の成功確率を高める極めて強力な「強み（リソース）」となります。
昔からカフェを開くのが夢だったため、今年独立して開業しました。
飲食業界にて12年間、店舗マネージャーおよびメニュー開発を担当し、原価率を32%から26%へ改善させた実務経験を有します。これまで培った仕入れルートと接客ノウハウを活かし、〇〇市内の働く女性をターゲットとした高付加価値カフェを創業いたしました。
▼ 定性データ*¹とは？
決算書の売上高などの「数値で表せるデータ（定量データ）」に対して、代表者の職歴、保有資格、技術、顧客との信頼関係、ノウハウといった「数値に表しにくい情報」のことです。
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＜ステップ②＞
顧客ニーズと市場の動向（「客観的な事実」の提示）
「この商品を売れば絶対に売れるはずだ」という主観的な思い込みは、審査において最も嫌われます。必要なのは、客観的な市場データと地域特性の裏付けです。
▼ 記述のポイント
公的な統計データ（総務省の家計調査、業界団体のレポート、自治体の人口動態など）や、実際の現地調査データを引用し、「市場に明確なニーズが存在すること」を証拠として提示します。
当店が出店する〇〇駅北口エリアは、過去3年間で30代の単身世帯および共働き世帯が15%増加しています（〇〇市統計書より）。一方で、近隣1km圏内にはテイクアウトに対応した健康志向の惣菜店が0店舗であり、時短と健康を両立させたい層のニーズが顕著に高まっています。
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＜ステップ③＞
自社の強みと提供価値（「勝ち筋」の言語化）
競合他社が存在する中で、創業したばかりの自社がどのように顧客を勝ち取るのか、その「勝ち筋」を明示します。
▼ 記述のポイント
単に「丁寧な接客」「美味しい料理」といった抽象的な表現を避け、他社が容易に真似できない「構造的な強み」を記述します。ここで有効なのが、SWOT分析（スウォット分析）*2を用いた整理です。
立地・アクセスの強み
競合店が駅から徒歩10分以上かかるのに対し、自店舗は徒歩1分で通勤客を取り込める。 専門性の強み
代表者が「〇〇資格」を保持しており、地域で唯一の専門特化型サービスを提供できる。 コスト・効率の強み
最新のITシステム（予約・決済の一元管理）を開業時から導入し、少人数オペレーションによる低い固定費率を実現している。
▼ SWOT分析（スウォット分析）*2とは？
自社の内部環境である「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」と、外部環境である「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」の4つの要素に整理して、自社の立ち位置を分析するフレームワークです。
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＜ステップ④＞
補助事業計画（「使い道」と「効果」の一致）
「補助金を使って何を買い、それによってどう売上が伸びるのか」という、補助金の使い道（補助事業）を記述するセクションです。
▼ 記述のポイント
補助金の対象となる経費（ホームページ制作費、チラシ印刷費、店舗改装費、機械設備購入費など）が、ステップ③で定義した「強み」を伸ばし、「顧客ニーズ」を獲得するために直接役立つものでなければなりません。
【①課題・機会】
近隣の共働き世帯から「オンラインで事前予約し、待たずに受け取りたい」というニーズがある。
【②補助事業の内容】
モバイルオーダー機能付きの予約型Webサイトの構築、および認知度向上のための地域ポスティングチラシの作成。
【③効果】
注文処理の手間（人件費）を増やすことなく、月間120件の新規テイクアウト予約を獲得し、売上高を月額〇〇万円拡大させる。
▼
＜ステップ⑤＞
収益計画（「数字の根拠」とキャッシュ・フロー*³）
創業企業における計画書作成で、審査員が最も注視するのが「売上・利益の予測数値に客観的な根拠があるか」という点です。
▼ 記述のポイント
「来期は売上1,000万円を目指します」と大枠の数字だけを書くのは絶対NGです。数字を以下の基本公式に分解し、根拠を積み上げます。
▼ 売上高予測の方法の例
売上高予測 ＝ １日当たりの来店客数 × 客単価 × 営業日数
売上高予測＝客単価×設備単位数（座席）× 回転数 × 営業日数
売上高予測 ＝ １ヵ月当たりの集客数（流入数） × CVR（コンバージョン率）× 客単価
売上高予測 ＝ 単価 × 設備の生産能力 × 設備数 × 営業日数
※出典：日本政策公庫「創業の手引」
【客単価】
既存の試作品データより、Aセット（1,200円）とBセット（1,500円）の平均想定単価を1,350円に設定。
【客数】
店舗座席数10席×1日あたり想定回転率1.5回＝1日15人。
【売上想定】
1,350円 × 15人 × 月22日営業 ＝ 月商445,500円（年間売上5,346,000円）。
【費用構造】
売上原価率を30%（月13.3万円）、家賃・光熱費・販管費等の固定費を月20万円と設定し、月間営業利益約11.2万円（年間利益約134万円）を確実に確保する。
▼ キャッシュ・フロー*³とは？
帳簿上の損益（黒字・赤字）ではなく、実際に銀行口座や手元を行き来する「現金の流れ」のことです。どれだけ売上予測が高くても、支払いが先行して現金が底をつくと事業が継続できなくなります。
このように、「なぜその数字になるのか」のプロセスを論理的・数理的に提示することで、実績ゼロであっても「この経営者はしっかりと採算計算ができている」という強い信頼を勝ち取ることができます。
3. 創業者が絶対に知っておくべき「創業枠」の活用術
小規模事業者持続化補助金には、一般的な「通常枠」のほかに、創業間もない事業者を強力にバックアップする『創業枠』が用意されていることをご存知でしょうか？
申請要件を正しく理解し活用することで、獲得できる補助金の規模が飛躍的に広がります。店舗オープンやWebサイト構築、大規模な販促活動を予定している創業者にとって、『創業枠』の活用は初期の資金繰り負担を軽減する最高の機会となります。
「通常枠」と「創業枠」の比較
| 通常枠 | 創業枠 | |
| 補助上限額 | 50万円 | 200万円（最大4倍！） |
| 補助率 | 2/3 | 2/3 |
| 主な対象要件 | 全小規模事業者 | 過去3年以内に「特定創業支援等事業*⁴」による支援を受け、創業した事業者 |
▼ 特定創業支援等事業*⁴とは？
市町村や創業支援機関（商工会議所など）が実施する「創業セミナー」や「個別相談指導」を一定期間（1ヶ月以上・4回以上など）受講し、経営・財務・人材育成・販路開拓の知識を習得した際に、自治体から発行される証明書制度のことです。
創業枠を活用するための実務ステップ
『お住まいの自治体（市役所・商工会議所等）の創業支援をチェック』
多くの自治体で、定期的に創業セミナーや個別の指導相談プログラムが実施されています。
『特定創業支援等事業を受けた証明書を取得』
プログラムを修了すると、市区町村から正式な証明書が発行されます。
『持続化補助金の「創業枠」で申請』
この証明書を添付して申請することで、補助上限額が最大200万円に跳ね上がります。
4. 申請時に落ちやすい「3つの罠」とプロの回避策
これまで数多くの事業計画書を見てきた経験から、創業者様が陥りがちな「不採択となる罠」と「回避策」をご紹介します。
罠①：「補助対象外」の経費を計画に組み込んでしまう
店舗の月額家賃、パソコン・スマートフォンなどの汎用的な機器、従業員の通常給与、フランチャイズ加盟金などを補助金で賄おうとする。
持続化補助金は「販路開拓・売上拡大のための直接的な投資（広告費、Web制作費、店舗改装費、専用機械など）」に限定されます。補助対象経費のルールを公募要領で事前に厳格に確認しましょう。
罠②：公募要領の「審査の観点」を無視して書く
自分の言いたいことや情熱だけを書き連ね、審査員が採点時にチェックする「評価項目」に答えていない。
補助金の公募要領には必ず「審査の観点（評価基準）」が明記されています。
「自社の強みが書かれているか」「市場分析がなされているか」という審査項目の見出しに沿って、打ち漏れのない計画書を作成します。
罠③：「採択された後の実務」と「資金調達」を考えていない
補助金は「採択されたらすぐにお金が振り込まれる」と勘違いしており、事業実施期間中のつなぎ資金が足りなくなる。
補助金は原則として「事業を完了し、費用を全額支払った後の後払い（精算払い）」です。
採択から入金までの期間（数ヶ月〜半年以上）の手元キャッシュをどのように維持するか、自己資金や創業融資との組み合わせを事前に綿密に計画しておく必要があります。
5. いとう行政書士事務所が「創業者の挑戦」に選ばれる理由
「事業計画書の重要性は理解できたが、本業の準備で忙しく、ここまでの書類を自分一人で書く時間がない…」
「数字の計算や根拠の整理に自信がなく、途中で挫折しそう…」
このような創業期の経営者様のお力になるため、いとう行政書士事務所では、創業者様の目線に寄り添った申請代行・伴走型支援を行っております。
当事務所が提供する4つの安心と強み
創業期で資金に余裕がない経営者様のリスクを最小限に抑えるため、補助金申請代行は原則として着手金無料・完全成功報酬制（採択された場合のみ報酬が発生）で承っております。
もし不採択となった場合、費用は一切いただきません。
上場企業から個人事業主まで数多くの財務・会計・バックオフィスの実務を経験してきた16年の実績と、理工学部化学系出身の定量的アプローチにより、「明確な数字の根拠に基づいた事業計画書」を組み立てます。
当事務所は、採択後の「交付申請」「事業の実施指示」「実績報告書の作成（領収書や証拠写真の整理）」に至るまで、実際に補助金が口座に振り込まれる最後の瞬間まで一貫して伴走いたします。
メール、LINE公式アカウント、Zoomなどのオンライン相談をフル活用した打ち合わせ体勢を整えています。事務所へ足を運ぶ移動時間や打ち合わせコストを一切削減し、ご自宅や店舗の隙間時間で質の高いご相談が可能です。
まとめ：実績がない「今」こそ、プロと一緒に未来の勝ち筋を描こう
「創業したて・実績ゼロ」は、決してハンディキャップではありません。
まっさらな状態だからこそ、過去の古い慣習に縛られることなく、市場のニーズを的確に捉えた最高に高収益なビジネスモデルをゼロから構築できるという、創業者だけに与えられた最大のチャンスでもあるのです。
- 代表者自身の「過去の経験・技術」を定性的な強みとして打ち出す
- 市場データに基づき「客観的なニーズ」を証明する
- 「単価×客数」の計算式で、説得力のある収益計画を提示する
- 創業枠や特定創業支援を賢く活用し、最大200万円の補助を狙う
- 後払いである補助金の特性を理解し、手元の資金計画を万全にする
経営者様ご自身の頭の中にある事業アイディアを、審査員に伝わる「論理と数字の言葉」へと変換し、補助金の採択可能性を高めましょう。
「自分の経歴からどんな強みが書けるか知りたい」
「申請したい経費が補助金の対象になるか確認したい」
「創業枠を使って最大200万円を狙いたい」
どのような些細な疑問でも構いません。まずは、当事務所の初回無料相談、またはLINE公式アカウントによる【無料補助金診断】から、第一歩を踏み出してみませんか？
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【採択に関するご注意事項】
補助金は公的な審査を要する制度です。国や自治体などの予算枠や政策的優先度により、不採択となる場合があります。
当事務所では、最新の採択トレンドを分析し、お客様の強みを最大限に引き出す事業計画を作成いたしますが、採択を100％保証するものではないことをあらかじめご了承ください。
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